Art.100. La Membresía como modelo de negocio exitoso en USA.

Desde mi llegada a este país oigo hablar de los beneficios de tener una Membresía en un determinado supermercado, almacén mayorista, gimnasio, fregado del carro, etc., temática de la cual yo tenía pocos conocimientos. En las actuales circunstancias que tiene este país, relacionado ello con la inflación y la subida de los precios de muchos productos incluyendo el combustible, es muy importante conocer el Sistema de Membresías, siendo esto una clave esencial para que el presupuesto de las personas les rinda más y así poder afrontar mejor los gastos de la vida cotidiana.

Este modelo de negocios es una estructura conceptual, que apoya la viabilidad de una empresa, explica la forma en la que esta ópera, obtiene ganancias y cómo alcanza sus metas. Además, de que sirve como una descripción de cómo la organización ofrece valor al cliente. Actualmente USA liderea este modelo de negocios, siendo la Membresía considerada como el nuevo contrato con el consumidor, ya que se ha pasado del "pago por producto al pago por acceso". Ahora la forma en que los clientes compran ha cambiado para siempre, ya no buscan solo comprar productos; sino buscan además acceso, conveniencia y pertenencia a un determinado negocio. Lo que comenzó con clubes de libros y gimnasios locales se ha transformado en la "Economía de la Suscripción y Fidelización", un ecosistema que mueve miles de millones de dólares y que define el éxito de gigantes como Amazon, Netflix y Costco. Se trata de implementar un modelo para transformar clientes ocasionales en consumidores leales. El impacto de este modelo en el mercado de USA es considerable. Actualmente el consumidor estadounidense promedio gasta aproximadamente $133 al mes en suscripciones.

Se estima que el mercado de fidelización en USA crecerá un 16.6% anual para alcanzar los $25.99 mil millones en 2026, siendo Norteamérica el líder en este mercado con una cuota del 38.2% en 2024. La Membresía es un modelo de negocios y método de ventas, que se utiliza para adquirir nuevos clientes o fidelizar a los existentes. Es también una estrategia de Marketing ideal para aumentar las ventas, tanto de productos tangibles como de servicios. Expertos del tema refieren a la Membresía como una excelente forma de establecer relaciones a largo plazo con los clientes, al ofrecerles muy buen valor. Estos pueden adquirir productos o servicios de forma recurrente y ventajosa pagando una cuota mensual, trimestral, semestral o anual. Al tener una Membresía en un determinado negocio, el cliente se une a un grupo seleccionado de consumidores del mismo, por lo cual recibe información y/o bonificaciones especiales solo para miembros. Además de USA, otros países han adoptado este modelo  con éxito, impulsados por la digitalización y cambios en el comportamiento del consumidor, siendo hoy día los países más destacados China, Reino Unido, Brasil. Alemania y Japón. ¡Aquí te comento lo que aprendí y he podido vivenciar del tema en la práctica comercial de San Antonio, Texas y de la ciudad de Miami! . 

Surgimiento y evolución del Modelo de la Membresía en USA.

La Membresía no vende productos, vende acceso, conveniencia y un sentido de pertenencia, que transforma a un comprador ocasional en un suscriptor leal, siendo las etapas de desarrollo de este modelo de negocio las siguientes:  

1-Inicio en los clubes sociales y de campo, durante el siglo XIX y principios del XX donde se pagaba por estatus y acceso a instalaciones privadas,

2-Surgimiento de los clubes de "Libro del Mes”, en la década del 1920-30, germen del envío regular de productos a domicilios.

3-Aparición del concepto de almacenes de membresía (como Price Club, ahora Costco) a fines del 1970, revolucionando el comercio minorista al cobrar una cuota anual para acceder a precios mayoristas.

4-Transformación del modelo de "acceso físico" a una suscripción por servicios digitales ilimitados, a partir del 2000, con la revolución del software (SaaS) y el streaming (Netflix). 

¿Sabías que no es lo mismo la Membresía que la Suscripción?

Aunque parezcan sinónimos, hay una gran diferencia entre estos modelos de negocio. Es habitual en medios no especializados encontrar la misma denominación para ambos, siendo los ingresos recurrentes la base de ambos negocios. Toda Membresía suele incluir una suscripción para el pago, lo que da sensación de pertenencia y exclusividad, pero no toda suscripción se considera una Membresía.

Diferencias entre Membresía y Suscripción

-La Membresía se centra en la exclusividad y la creación de un sentido de pertenencia. El valor reside en ser parte de un grupo con acceso a beneficios únicos que van más allá del simple uso del producto, como eventos privados, foros comunitarios, o contacto directo con expertos. Es más relacional y busca construir una comunidad

-La Suscripción es un modelo de negocio más simple, en la cual una persona tiene derecho a un servicio mediante una cuota sea mensual o anual. Centra sus esfuerzos en el cliente o el producto, y puede crecer mucho más rápido que la membresía porque no necesita una relación más profunda con los clientes.

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Tipos de Membresías. No hay unas Membresías mejores que otras, simplemente habría que encontrar la que más se ajuste al negocio en base a ciertos aspectos, tales como: Tipo de actividad realizada, tiempo de vida, público al que se dirige, asi como crear un producto o servicio de valor que el cliente no se canse de consumir. Además, antes de decidir su creación hay que tener en cuenta la estructura de precios que se tiene implantada, analizar la competencia y el entorno. Este modelo es aplicable a una amplia gama de industrias, desde gimnasios y clubes hasta asociaciones profesionales, plataformas de contenido en línea, cursos educativos, software como servicio (SaaS), y grandes minoristas. Existen varias clasificaciones que identifican los tipos de Membresías. 

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Tarifas de precios de las Membresías. Estas varían según el sector, el tipo de servicio y los beneficios incluidos. Generalmente hay opciones básicas y tarifas Premium, las que dan mayores beneficios a sus miembros

Las principales estructuras de precios y acceso son:

1.  -Por Niveles (Tiered): Ofrecen diferentes planes (Bronce, Plata, Oro) con distintos beneficios y precios según la necesidad del cliente.

2.   -Modelo Freemium: Brinda una versión básica gratuita para atraer usuarios y se cobra por funciones "Premium" avanzadas.

3.   -Por Usos: El cobro se ajusta a la cantidad de servicios consumidos durante el periodo (común en servicios de nube o telefonía).

4.   -Tarifa Plana (Flat Rate): Un solo precio fijo para acceder a todo el catálogo o servicio sin restricciones.

Tipo de negocios que implementan este modelo de negocios en USA. 

En USA la Membresía ha pasado de ser una opción de facturación a convertirse en un potente motor de ganancias para empresas de todos los tamaños. En las últimas décadas las Pymes en USA, por lo general tienen éxito al implementar este modelo de negocios, creciendo mucho de manera particular en el sector minorista. Para una PYME la Membresía no es solo una forma de cobrar, sino una estrategia de supervivencia, crecimiento y un imperativo estratégico propio de la economía digital y de la Inteligencia Artificial. Por ello para dirigir un negocio exitoso, se requiere la búsqueda de mejoras constantes para los clientes, siendo la clave construir una relación a largo plazo en lugar de transacciones únicas.

La Membresía de ICJTruck Parts.Inc.

Es un ejemplo de implementación del modelo de Membresía en una PYME del sector servicios en Miami. Tengo experiencias recientes de la gestión de este tipo de modelo, en un pequeño negocio de retail (comercio minorista), sin embargo, este modelo de negocios no es muy frecuente en el sector automotor de la Florida. ICJTruck Parts Inc, es una empresa familiar gestionada por mi hijo Igor de conjunto con sus socios Shania y José, acumulando ya varios años de experiencia en la industria de repuestos para camiones.   

ICJ Truck Parts Inc, opera como una tienda minorista on line, con un ambiente dinámico y familiar que realiza envíos a todo el país. El negocio se caracteriza por la venta de piezas para camiones, directamente al consumidor final para su uso personal y no para ser revendidos. Está enfocado en la venta de repuestos nuevos, remanufacturados y usados para camiones japoneses y americanos, siendo reconocidos como Especialistas en Piezas Isuzu. Cuenta además con un amplio inventario de líquidos, lubricantes y desengrasantes para todo tipo de camiones y autos, siendo todos sus productos de gran calidad y a precios competitivos. 

Después de algunos años de experiencia desarrollando un modelo de negocios on line, y como parte de su estrategia de ampliación y consolidación en el mercado de USA, recientemente ICJ Truck Parts.Inc comenzó a gestionar un Programa de Membresía on line. El mismo se publicita en la pag.web de la tienda, como una Membresía para clientes fieles que compran a menudo. Se caracteriza por ser una Membresía anual con pago único de $39.99 USD/renovación, impuestos incluidos y envió calculado al finalizar la compra. Al unirse a esta membresía el cliente comienza de inmediato a ahorrar un 10%, en cada producto que compre durante todo el año y sin mínimos ni límites. En la actualidad ICJ Truck Parts.Inc trabaja para, lanzar un plan de comunicación con énfasis en acciones publicitarias para las redes sociales, con el objetivo de impulsar y dar mayor visualización a este programa. 

El éxito de la Membresía en los Gigantes de USA y sus Lecciones Estratégicas. En USA la Membresía se ha vuelto muy popular en los llamados gigantes del mercado, los que han transformado el consumo, pasando de simples programas de lealtad a ecosistemas que dominan la vida diaria del consumidor. A continuación, las características y Lecciones Estratégicas de los líderes del mercado en USA: 

1-Amazon Prime (El Ecosistema Total): Es el gigante con más del 50% de los ingresos del sector minorista, que transformó el e-commerce al convertir la logística (envío gratis) en un servicio de Suscripción. Se estima que en USA hay más de 180 millones de miembros Prime. Combina compras con entretenimiento (Prime Video, Music, Gaming) y servicios de conveniencia como GrubHub Plus.

2-Costco Wholesale ( Club de Valor): Es el ejemplo más puro de este modelo, ya que el 90% de sus ganancias provienen de las cuotas de membresía, no del margen de los productos. Su modelo Club de Almacén está basado solo en cuotas. Desarrolla marca propia de calidad, la línea Kirkland Signature, que representa el 30% de sus ventas, generando confianza y exclusividad.

3-Netflix: Pionero en eliminar el pago por unidad (alquiler de DVD), por una tarifa plana mensual de streaming. El precio depende del plan (estándar con anuncios o sin anuncios, y Premium) y del número de "miembros extras" que se añadan a la cuenta.

4-The New York Times: Lograron sobrevivir a la crisis del papel gracias a un muro de pago (paywall) digital muy efectivo. Crearon mini-membresías especializadas (Cooking, Games, Wirecutter) para atraer nichos específicos.

5-Walmart+ (La Respuesta Híbrida): Ofrece envío gratuito sin pedido mínimo y beneficios en servicios físicos, como ahorro en combustible y entrega de farmacia. Proporciona descuentos del 50% en la membresía para estudiantes y beneficiarios de programas de asistencia gubernamental. 

Membresías sanantonianas. Durante mi estancia en la Ciudad del Álamo tuve también la oportunidad de conocer y visitar varios negocios exitosos del sector servicios, que son exponentes del modelo de Membresía, entre ellos: Librería Barnes & Noble, Jardín Botánico de San Antonio, Museo Histórico de la Ciudad, Parques Acuáticos, y Jardín del Te Japonés. Es de significar la Membresía de Sam’s Club, cuyas características conocí mejor ya que mi nuera Martica trabaja en la misma. Sam's Club fue fundado el 7 de abril de 1983 por Sam Walton, es una cadena estadounidense de tiendas de venta mayorista, medio mayoreo y a consumidores finales, con presencia en USA, Puerto Rico, Mejico y China. Sam's Club es subsidiaria de Walmart y opera mediante clientes con un Sistema de Membresía de su Club de precios.Tiene varios tipos de Membresías que permiten a las personas ser parte de un grupo de socios que pueden comprar productos con beneficios en esta tienda. Tiene ademas una amplia gama de servicios que oferta entre ellos el centro de combustible, farmacia, óptica y centro de neumáticos. La estructura de precios y beneficios de esta empresa esta estandarizada en todo USA. Los niveles principales disponibles de membresías son la Membresía Club ($50 USD al año) y Membresía Plus ($110 USD al año. Me llevo de Lección Aprendida que: " Las Membresías en USA no son solo un gasto mensual; son una estrategia para poder planificar mejor los gatos familiares, elevar la calidad de vida y acceder a un mundo de conveniencia diseñado para el cliente. Ya sea por los descuentos exclusivos, el acceso prioritario o la comunidad, elegir la membresía correcta es invertir en bienestar.   Desde el comercio minorista hasta los servicios digitales, las ofertas de membresías son inmensa, pero el secreto esta en la personalización. Ser parte de una membresía es ante todo, pertenecer a una comunidad que recibe lo mejor antes que otras personas. Este modelo de negocios ha demostrado éxito en la mayoría de los países donde forma parte de su práctica comercial. Bien vale la pena conocerlo para implementarlo, en los emprendimientos cubanos que puedan desarrollarse en el futuro “. Gracias por tu valioso tiempo.   Seguimos en contacto.